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Qué es el buyer persona – Como hacerlo con ejemplos

por | Jun 14, 2021 | Marketing Online

Si te estás adentrando en el mundo del marketing es probable que hayas escuchado frases como “buyer persona”, “cliente ideal” o “avatar de cliente”

¡Este artículo también fue explicado en el siguiente video! Si te gusta el contenido recuerda suscribirte.

Tanto concepto hace que se sienta complicado, pero no te preocupes, no hay tanto que aprender ya que las 3 formas se refieren a un mismo significado:

¿Qué es el buyer persona, cliente ideal o avatar?

El buyer persona, avatar o cliente ideal es la persona que nos va a comprar el producto que estamos pensando ofrecer. Osea, el tipo de persona a la que queremos ayudar. 

Naturalmente, identificar quién es este buyer persona es fundamental y uno de los pasos más importantes en el proceso de venta. Es tan importante esta etapa que fallar en ella, puede hacer la diferencia entre el éxito de un negocio o el fracaso total.

Es por este motivo que es tan importante que cumplas con este paso en tu negocio.

El desafío de encontrar tu buyer persona

como hacer un buyer persona

A pesar de lo importante que es identificar a tu buyer persona, este proceso puede convertirse en una tarea sumamente difícil para algunos emprendedores.

Pero no te preocupes, ya que existen varias formas de simplificar este proceso.

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Simplificación del proceso

Una de las formas más efectivas para simplificar este proceso, es hacerte las preguntas adecuadas. Por lo que te ofrezco tres preguntas fundamentales que te debes hacer cuando estas pensando en poner un negocio. 

Preguntas

1. ¿Quién es el tipo de persona que nos compra?

2. ¿Dónde está el tipo de persona que nos compra? 

3. ¿Cuál es su interés? 

Estas preguntas son solo una simplificación para guiarnos, obviamente es más complejo así que de aquí en adelante iremos profundizando sobre el tema. 

La primera pregunta es:

¿Quién es el tipo de persona que nos compra?

Para resolver esta primera pregunta, de QUIÉN es esa persona que nos comprará, tenemos que definir otras preguntas internas. Las que son:

  • ¿Cómo es físicamente?
  • ¿Qué edad tiene?
  • ¿Dónde vive?
  • ¿Sobre qué está apasionado?
  • ¿Cuáles son sus METAS, OBJETIVOS o DESEOS?
  • ¿Qué problema le quita el sueño?

Respondidas estas preguntas ya deberías tener una idea de quien es tu cliente idea, sin embargo, es común que a varias de estas preguntas algunas personas puedan responder mal. Así que ejemplificaré el error más común que cometen los emprendedores más abajo.

El error más frecuente al buscar tu buyer persona
errores al hacer tu buyer persona

El peor error de los emprendedores es que piensan que su cliente son todas las personas que existen, por ejemplo, venden lápices y a la pregunta  ¿Quién es mi cliente? responden “el que compra lápices”

gravísimo error, el buyer persona no es algo tan general.

Debes especificar. Tienes que saber que producto vas a vender y a quien se lo vas a vender.

Es decir, en vez de pensar en algo tan general como “lápices”, piensa en algo especifico, detalla un poco más el producto y además piensa en quien compraría eso específicamente, como por ejemplo:

Ejemplo 1:
lapices de colores

“lápices para colorear”

¿Con quién lo puedes enlazar?

R: Con niños que van al jardín de infantes.

Ejemplo 2:
bolígrafo empresarial

«lápiz caro y dorado».

¿Con quién lo puedes enlazar?

R: Empresario que desea mostrar estatus.

¿Ves como cambia tu producto haciendo las preguntas correctas? solo indagando un poco más en quién es tu cliente, tienes un mejor producto. No puedes vender solo lápices, porque el objetivo del negocio no es lo que vendes. Pensar solo en eso es un camino hacia el desastre.

Lo mas importante es que debes pensar en el beneficio que otorgas con ese producto que vendes. 

Después de entendido QUIEN es nuestro buyer persona , ahora tenemos que saber DONDE está nuestro buyer persona

2. ¿Dónde está el tipo de persona que nos compra? 

dónde está tu buyer persona

La segunda pregunta importante es DÓNDE está nuestro buyer persona

Esta pregunta también se subdivide en varias otras para poder, de verdad, identificar dónde está tu buyer persona. Que se resumen en: 

  1. ¿Qué lugares frecuenta esa persona? 
  2. ¿Está en facebook, instagram o youtube?
  3. ¿Son personas del ámbito online o físico?
  4. ¿De qué grupo forma parte?
  5. ¿Qué blogs o periódicos lee?
  6. ¿A qué newsletter está suscrito? 
  7. ¿Le gusta el deporte o el arte?
  8. ¿Le gusta el cine o leer?
Con respecto a la segunda pregunta 
buyer persona en el marketing digital

¿Está en facebook o en instagram? ¿O quizá en youtube? Esta es una pregunta muy antigua. Pero ahora nosotros tenemos claro que los buyer persona no usan solo una red social, pues la mayoría son personas multicanal. Aunque obviamente hay algún canal por el que es más predominante por lo que es más fácil encontrarlos, por ejemplo:

Si estamos apuntando a personas menores de edad, pensamos en TikTok principalmente, pero si pensamos en personas mas adultas, pensamos en Facebook o Linkedin

Para efectuar bien este paso, hay que tener en algún grado conocimiento del rubro digital para como resultado poder establecer en donde habita nuestro buyer persona.

Con respecto a la tercera pregunta : ¿Son personas del ámbito online o físico?

Esta pregunta también es antigua, porque la mayoría de las personas ha estado transicionando fuertemente al ámbito online y con la pandemia este proceso se aceleró. 

con respecto a la cuarta ¿De qué grupo forma parte?
grupo de personas sintiendose pertenecientes a un grupo

Esta pregunta es la más importante de todas en esta sección, porque si eres capaz mediante tu estrategia digital, de establecer un sentido de pertenencia con la marca, osea que las personas sientan que tu marca no es solo un negocio, sino que también puedan sentir que ellos son parte de un grupo, es fundamental, ya que la mayoría de los humanos necesitan sentirse pertenecientes a un grupo, es casi una necesidad básica y gracias a esto, tus ventas serán altísimas.

Por ejemplo, se puede usar frases que representen la pertenencia a un grupo como : “yo soy emprendedor”, “yo soy líder”, “yo soy amante de la familia”, “yo soy amante de la naturaleza” entre otros.

pertenencia al grupo

Todos estos son slogans y son marcas de las cuales te puedes hacer propietario. En este sentido, ya no vendes un producto o servicio, sino que tienes algo tan valioso que las personas se sienten parte de eso. Al sentirse parte de eso, vas a tener un margen brutal.

Este es el gran desafío hoy en redes sociales, el cómo hacemos estrategia de marketing digital de pertenencia y no solo anuncios. 

¿Cuál es su interés?

La última pregunta importante para identificar a tu buyer persona es ¿Cuál es su interés?

Después de que ya sabes dónde está tu cliente, entonces debes ir a ese lugar y llamar su atención.

¿Cómo vas a hacer para que deje de hacer lo que está haciendo y realmente te preste ATENCIÓN? 

¿Cómo vamos a lograr llamar la atención específica de ese grupo?

No se debe llamar la atención de una forma igual para todas las personas. Esto es practicamente el mismo error que pensar que todas las personas son tus clientes.

Por el contrario, tienes que pensar en cómo hacer un anuncio, que llame la atención específicamente de ese grupo que está conformado por tus clientes ideales. 

Una vez que hiciste un anuncio, evento o video que si logro llamar su atención, ahora, cómo les vas a generar el INTERÉS suficiente para que se quede contigo más tiempo. 

El nuevo marketing

El marketing ya no es como en el pasado, que solo con el esfuerzo de llamar la atención ya podías vender. Ahora con la era digital este proceso se complejizó.

Ahora la persona tiene que pasar por varios procesos previos antes de concretar la venta, que pueden llegar a durar días, semanas o incluso meses. Este fenómeno trae nuevas complejidades y bajo esta realidad es importante buscar la forma de generar interés continuo sobre tu marca. 

Es por esta razón que debes generar contenido de valor, que solucione problemas, entregar conocimiento, entregar ayuda, solucionar problemas. Esto ayuda a generar confianza o cariño con la marca, por eso tenemos que estar enfocados en esto para mantener el interés de nuestros seguidores.

Si quieres saber como se puede generar contenido de valor, puedes ir aquí

¿Qué viene después?

Después de entendidas las preguntas que debes hacerte para saber quién, dónde y cuál es el interés de tu buyer persona, veamos cómo se analiza a un cliente desde el marketing.

Una de los principales aspectos a considerar para evaluar a un cliente son sus variables.

Variables

variables para analizar a un buyer persona

Las variables te van a permitir adaptar tu estrategia para poder acercarte con facilidad a los clientes y así vender con facilidad y por lo tanto, ganar dinero realmente.

Lo primero que debes tener en claro para analizar un buyer persona es que hay dos grupos de variables, hay variables que son duras y otras blandas.

las duras son las únicas que se hacían en el marketing tradicional, son las más antiguas:

VARIABLES DURAS EN LAS AUDIENCIAS

  • Género
  • Edad
  • Ocupación
  • Hábitos
    • De consumo
    • De uso de medios de comunicación y publicidad
    • De uso de Tecnología
  • Nivel Socio-cultural

Por otro lado, también están las variables blandas, este tipo de variables nacieron a la vez que nació el internet. Después de este importante suceso, se pudo encontrar nuevas variables para entender a los clientes, sobre todo desde las redes sociales. Ahora se puede notar cosas más personales de la persona.

Las variables blandas son:

VARIABLES BLANDAS

Estilo de vida:Concierne a las actividades habituales de las personas, su rutina, que hace y que consume con regularidad.
Personalidad:Son rasgos de conducta, como por ejemplo: tímido, responsable, extravagante, impulsivo, tradicional etc.
Valores y creencias:constituyen las convicciones que rigen la vida de nuestro individuo, como por ejemplo las creencias religiosas, los valores familiares, etc.
Intereses y motivaciones:al buscar el consumidor ideal debemos preguntarnos cuales son los intereses o inquietudes que tiene. Que actividades o temas le gustan, lo motivan.

Ejemplos de buyer persona

Ahora, bajemos todo lo que hemos dicho sobre el buyer persona a un ejemplo, para entender todo mejor: 

En este caso el negocio será una librería que quiere vender libros sobre derecho.

¿Cuál podría ser uno de sus potenciales clientes?

En este caso, el cliente será María:

ejemplos de buyer persona
María, estudiante
Edad: entre 18 y 25 años
Es alumna de derecho
Al estar en plena formación, su nivel es básico-intermedio
Consume grandes volúmenes de libros al año. Su principal motor de compra es la demanda de materiales
valora los materiales didácticos y actualizados
Su principal objetivo es aprobar las materias y avanzar en el cursado de la carrera
Tiene poco tiempo para socializar, valora el ahorro de tiempo

Otro buyer persona para este negocio, Juan

cliente ideal ejemplos
Juan, graduado
Edad: entre 25 y 34 años
Abogado recientemente graduado, ya en actividad
su nivel de conocimiento es mas profundo que el del estudiante
Busca ampliar su know how y consume textos más complejos, en especial materiales de consulta para la practica cotidiana de su profesión.
valora la adecuación de contenidos a casos prácticos.
Sus dos principales objetivos son: rendir bien para empezar la residencia y ejercer de manera adecuada su práctica profesional.
Su trabajo le demanda gran parte de su carga horaria en el día, pasa mucho tiempo en instituciones relacionadas con la justicia

Después de tener definidos quienes son tus clientes ideales, llega el momento de saber que es lo que vas a hacer para responder a las necesidades de estas personas ¡Ahí está tu siguiente desafío!

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